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機器人行業(yè)這十多年，幾經熱火與冰淬。我們一直講一款機器人產品的生命周期大概也就2-3年，一個機器人企業(yè)的黃金生命周期也就5-10年，但機器人行業(yè)發(fā)展可以有三五十年、甚至更久。站在行業(yè)大周期的角度，冰與火是必然。對于企業(yè)和個人來講，如何破周期波動之局？如何生態(tài)協(xié)同共生？如何突圍獲取更大的發(fā)展空間？下面我就用六個章節(jié)給大家分享下思考和觀點。
第一章會分享下目前處于冰與火間的行業(yè)背景；
第二章會講下傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式之困以及我們推導出的新模式“金三角方法論”；
第三章到第五章拆解下金三角具體的內容，涉及產品升維、場景升維以及精益進化；
第六章重點介紹智友匯“333破壁行動”，用三年時間，孵化三個品牌，解決行業(yè)三大難題。
困局解碼——冰火兩重天背后的行業(yè)真相
近日，朱嘯虎“批量退出人形機器人”持續(xù)發(fā)酵，掀起了一場人形機器人“保衛(wèi)戰(zhàn)”。 3月28日，朱嘯虎在《投中網》的報道中，表達了他對人形機器人賽道的失望，他表示，“我們天使基金在過去幾年投過一些早期的具身智能項目，最近幾個月都在退出”，“他們說的都是自己想象出來的客戶，誰會花十幾萬買一個機器人去干活兒？”沒想到，一言激起千層浪，朱嘯虎很快遭到人形機器人創(chuàng)業(yè)者和投資人的“圍攻”。
站在行業(yè)從業(yè)者角度，具身智能賽道確實離真正落地還有些距離，這也是很多行業(yè)局內人已有的共識。行業(yè)也確實需要更多樂觀的謹慎者，需要實戰(zhàn)派一起推動行業(yè)的發(fā)展，相信未來機器人行業(yè)一定是好的。但就目前行業(yè)而言，可謂冰與火，下面從三個問題重點分析。
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人形賽道烈火烹油，其他賽道寒風刺骨
???烈火：人形機器人領域資本蜂擁，特斯拉Optimus和Figure量產在即，宇樹、眾擎、波士頓動力爭奇斗艷，華為、比亞迪跨界布局。據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2025年前3個月，具身智能賽道的54家企業(yè)共獲得60.46億元融資，融資企業(yè)數(shù)量和融資規(guī)模已經超過2023年和2024年兩年總和的1/3。
???寒風：?但是傳統(tǒng)工業(yè)機器人市場內卷加劇，2024年國產廠商銷量增長2.83%，但凈利潤普遍下滑，光伏、鋰電等下游需求疲軟，“增量不增收”成行業(yè)常態(tài)。物流機器人、服務機器人很多企業(yè)也都面臨增收難，融資難，上市更難的局面。分析其原因，資本轉向人形、具身新賽道，之前專機賽道估值已高，市場新增空間也有限，好田都已占完，貧瘠之地則需要深耕。
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頭部資源虹吸，非頭部生死一線
具身智能時代之前，選擇好賽道，卡位準確還是能有一席之地，協(xié)作臂如越疆、節(jié)卡、珞石，物流賽道如極智嘉、海柔、海康、立鏢，送餐賽道如普渡、擎朗，酒店配送如云跡，清潔賽道如高仙、奇勃，專用機器人必然細分場景，成為品類代言者勝。
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表演繁榮VS商業(yè)困境
自媒體熱衷展示機器人“跳舞”“端茶”，但真實商業(yè)化率不足5%；醫(yī)療、農業(yè)等剛需場景仍被外資壟斷，國產機器人“叫好不叫座”現(xiàn)象突出。
幾年前要做出一個能自主行走、跳躍、平衡的機器人，需要整整一支跨學科團隊，幾個月甚至幾年打磨。而如今，隨著仿真平臺、強化學習、AI大模型等工具鏈的進化，這些“高難度動作”已經變成了“模板式實現(xiàn)”。?一個好看的機器人演示視頻，比十幾頁BP更容易打動投資人。但我們不要忘記誰才是觀眾，觀眾一定是商業(yè)化的客戶，他們滿意才是最能真正實現(xiàn)機器人的價值。
就像某網紅團隊打造的“機器人調酒師”抖音播放量超3000萬，但實際落地時因環(huán)境濕度導致故障率高達72%，最終淪為商場展品。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，作為從業(yè)者，我們非常不希望未來人形也成為大號玩具，秀兩下就放倉庫了。
模式躍遷——從“內卷拼殺”到“金三角方法論”
很多機器人頭部細分賽道TOP已經發(fā)展近10年，但一直不盈利，只能賭上市，而大部分中小機器人企業(yè)更是不斷的內卷，只能掙些辛苦錢，可以說行業(yè)面對三大死亡螺旋。
??傳統(tǒng)模式之困：當“勤奮”成為企業(yè)的毒藥
項目制交付：
目前非常多機器人企業(yè)人效不超過50W，而按照行業(yè)平均薪資來說，不超過100W很難有好的財務數(shù)據(jù)。創(chuàng)業(yè)第一考慮的就是如何提升人效，這是企業(yè)內功。為什么人效不高，大部分原因就是項目制交付，就像某工業(yè)機器人企業(yè)為車企定制焊接產線，毛利率僅12%，而三菱同類產品毛利率達35%——過度依賴非標訂單，本質是“用戰(zhàn)術勤奮掩蓋戰(zhàn)略懶惰”。
競爭式復制：
開拓市場品類的企業(yè)一定能享受一段時間的創(chuàng)新者紅利，但是在中國這個窗口時間不會很長，后續(xù)一定會非常多的企業(yè)進來，而且大部分都是直接復制copy，很少差異化。另外，很多企業(yè)為了競爭，不斷的降低研發(fā)投入，導致產品越來越平庸，就如某機器人公司因價格戰(zhàn)均價下降20%，廠商為保份額被迫砍掉50%研發(fā)預算，陷入“越卷越弱”的負循環(huán)——同質化競爭的本質是價值創(chuàng)造能力缺失。
大而全陷阱：
很多企業(yè)都希望品類越多越好，以證明自己實力，但其實在沒有做成品類冠軍的時候盲目擴張是非常浪費資源的做法。某頭部人形機器人企業(yè)同時布局云端大腦、各類機器人本體、關節(jié)電機等零部件，布局各類商用服務、巡檢、農業(yè)、政務各類場景，燒光50億融資卻未形成任何技術壁壘——資源分散的本質是缺乏戰(zhàn)略焦點。
新模式躍遷：構建“金三角”戰(zhàn)略飛輪
如何破解上面三大問題，我們先搭建一個框架做下分析對比，再來一一拆解。
產品策劃先行——用“戰(zhàn)略三層次”穿透價值迷霧
在機器人行業(yè)，我們比較喜歡從上到下和從下到上結合的方式，客戶需要什么，我們能提供什么，更重要的是我們如何連接需求和技術。機器人行業(yè)發(fā)展多年，技術非常牛逼的企業(yè)不在少數(shù)，高舉高打的企業(yè)也不在少數(shù)，但是跑出來的一定是最能創(chuàng)造價值的企業(yè)。
《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》中提出構成一個好戰(zhàn)略的基本邏輯，即三個核心要素：1.調查分析：分析形勢，認清競爭優(yōu)勢和態(tài)勢，了解競爭對手；2.指導方針：為了克服障礙而制定整體性策略；3.連貫性活動：采取統(tǒng)一連貫性的行動。
為了調查分析好自身情況，一定要了解“戰(zhàn)略三層次”：產業(yè)終局推演、生態(tài)位選擇、資源能力匹配。而要制定好指導方針則需要想清楚真需求是什么？我們是做到彼得.蒂爾在他的著作《從0到1》里面提出10倍好，還是遵循匯川技術“223法則”——成本降20%、性能超對手20%、綜合成本低30%。
客戶共創(chuàng)場景——重構“微笑曲線”價值鏈
最近接觸很多具身創(chuàng)業(yè)公司，也接觸不少終端客戶，其中不乏保時捷、寶潔這樣的大客戶。我們會發(fā)現(xiàn)，兩者中間對場景的理解是有非常大GAP的。具身智能目前還在單點技術突破上，客戶場景需求則是一個完整的解決方案。從技術到產品，從場景到方案，匹配就是最大的價值，而如何調研需求，如何打造黃金場景創(chuàng)新，將是非常重要的。
人形是不是當下機器人最優(yōu)的形態(tài)？人形機器人最優(yōu)先選擇場景是工業(yè)嘛？把場景拆得足夠細了，才能找到答案。
精益孵化0-1——打造“反脆弱”創(chuàng)新體系
為什么說機器人企業(yè)人效普遍偏低呢？首先是沒想清楚方向，其次就是追求大而全，因為這樣最安全，做減法需要勇氣，需要對戰(zhàn)略和場景有足夠的理解，需要花費非常多時間調研和思考。我一直說，很多公司不假思索的做人形機器人是創(chuàng)新的懶惰，因為直接仿人仿頭部就好了，不需要創(chuàng)新。
那如何做減法？如何找杠桿？如何精益驗證最小MVP呢？當行業(yè)沉迷于“堆參數(shù)、拼價格、講故事”時，真正的破局者正在：用戰(zhàn)略耐性對抗短期誘惑，用生態(tài)位思維替代市場份額思維，用價值共生打破零和博弈。
產品升維——從技術到價值的戰(zhàn)略錨定
機器人行業(yè)的產品和企業(yè)戰(zhàn)略有時候是一體兩面的，這里的產品是大產品概念。作為具身創(chuàng)業(yè)新模式“金三角”的第一角，產品的升維是第一位的，也是企業(yè)的核心抓手。
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行業(yè)趨勢：站在未來定義現(xiàn)在
對于機器人行業(yè)而言，技術在不斷的發(fā)展：傳感器成本下降、機器人硬件進步、終端推理能力提升、RL/模仿學習等算法突破，為具身智能提供了核心技術基礎；長期是年齡結構上的趨勢變化：具身智能可以解決商用服務勞動力短缺的實際問題，從長遠看，有助于解決人口老齡化帶來的挑戰(zhàn)。
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資源稟賦：在長板中尋找護城河
有些企業(yè)因為背景好而高舉高打，如智元、銀河通用、它石；有些企業(yè)因為時機好順勢低舉高打，如宇樹；有些企業(yè)一步一個腳印低舉低打也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，這可能是大部分創(chuàng)業(yè)者打開的方式；也有些企業(yè)則是高舉低打，起手很好，感慨起了個大早趕了個晚集，如DT。
一個好的時代，可以容納很多優(yōu)秀的人才，一個好的行業(yè)則可以容納足夠長的上下游，所以選準生態(tài)位置很重要，想清楚了就不盲目不糾結不擰巴，但其實這個蠻難，我們太容易受外界干擾。
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價值交付：從功能滿足到需求創(chuàng)造
之前文章《機器人行業(yè)的真需求是什么？》中有體到產品創(chuàng)新就是創(chuàng)造新功能、新情緒和新資產。回顧百年來商品的演化，功能價值的商品一直在整合，情緒價值的商品一直在分化。簡單來說，就是，工具越來越集成，情緒消費越來越多。
大部分常用機器人是工具類的，會從單一專用機器人到多功能專用機器人再到通用機器人。而另外一部分新奇功能的、情緒類的機器人，則可以給每個不同興趣、不同人設、不同場景的人創(chuàng)造他們所需要的細分產品，被關注也是一種情緒價值。
場景升維——從需求適配到生態(tài)共建
很多人理解的場景很大，很難和產品技術結合；也有很多人理解的場景很小瑣碎則導致很難抽象成可復制的產品。我們認為只有深度理解場景，才能做好產品用好產品，才能把價值從認識到實現(xiàn)。
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場景深潛：從實驗室到真實戰(zhàn)場的遷移
很多人說人形有泡沫，這個我贊同，但是說具身智能泡沫很大，我認為還可以看看再說。視頻號上有挺多人形機器人買家秀與賣家秀的對比視頻，可以看到演示demo比較好實現(xiàn)，但是真實戰(zhàn)場就可能直接掉鏈子了，真實戰(zhàn)場少不了對場景的理解。
深度理解場景，我們認為有兩個概念非常重要：一個是單位空間任務種類，一個是單一任務重復率。從大的場景出發(fā)，可以分為小作坊、工業(yè)場景、商用場景和家庭場景四大類場景，單位空間任務種類越多越適合人工來干，單一任務重復率越高越適合機器來干，部分任務種類數(shù)多且重復率較多的場景適合機器人來干。通過下面這張圖我們可以推導出蠻多結論的。
對于人形類人型機器人的落地場景，現(xiàn)在最常被討論的工廠和家庭是否就是終極的應用場景呢？根據(jù)下面這個圖我有不同的看法，我想商用場景才是最好的落地場景，然后再往家庭和部分工業(yè)場景遷移。
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價值篩選：在復雜需求中提煉黃金場景
以前的文章中有推演過工業(yè)場景、商用場景的場景圖譜及創(chuàng)新預判，從大的分類上來看細分場景非常多，涉及非常多的工藝流程細節(jié)。機器人的黃金場景并不一定是賺錢最多的細分場景，而是找到最匹配技術技能與流程工藝的場景。自動化的本質是用機器和系統(tǒng)把工藝進行標準化和簡化，工藝就是理解場景的底層基本功。
針對工業(yè)場景而言，流程工藝非常復雜，每個工藝都是割裂的，需要用人或者機器來串聯(lián)，人是無數(shù)據(jù)的，機器天然帶著數(shù)據(jù)。每種工藝因為本身屬性差異較大，所以對應設備不同。場景=行業(yè)+工藝+環(huán)境，三者組合可想象設備種類的數(shù)量級。這也是工業(yè)場景機器人非標的原因。工業(yè)場景適合什么樣的機器人產品，了解推導過程可以閱讀《工業(yè)場景機器人創(chuàng)新推演》這篇文章。
針對商用場景，我們提出并場景4S-用戶4E模型作為參考，再結合需求強烈程度、技術實現(xiàn)難度做下分析，基本可以得到一個全局了解。詳細內容可參考《商用服務機器人場景圖譜及創(chuàng)新研判》這篇文章。
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生態(tài)重構：打破行業(yè)邊界的技術聯(lián)姻
機器人最有想象空間的其實是“+”，機器人+千行百業(yè)，機器人+千家萬戶，而這個“+”則是跨界，不斷打破邊界。那如何做成這個“+”呢？可以參考匯川的解法是拉兩端，一端是客戶運營，一端是產品運營，兩者要深度融合。
從技術視角來看，為什么很多汽車智駕公司布局做具身智能呢？最根本的原因，對于特斯拉很多技術可以同源，直接延伸到機器人上面，大大節(jié)省機器人的成本，這也是生態(tài)重構。未來會有越來越多生態(tài)整合合作，場景和技術的聯(lián)姻。但和上面相比，這種合作在客戶運營和產品運營融合層面相對割裂，需要時間來磨合，建立信任和更大的蛋糕。
精益進化——用減法思維重構創(chuàng)新公式
很多人帶著互聯(lián)網的思維來做機器人，也有很多人帶著華為的IPD流程做機器人，我們觀察了數(shù)十家機器人公司，發(fā)現(xiàn)這兩種方式都挺難成功。究其原因，一方面是機器人是軟硬件算法融合的產品，鏈路很長，硬件系統(tǒng)穩(wěn)定性、軟件迭代的快速性、算法的創(chuàng)新性兼顧；另一方面，機器人單一產品的規(guī)模還不是很多，過重的流程反而形象成本效率。但精益的思維可以在很多經營決策和研發(fā)推進的地方發(fā)揮作用。
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本質三角：讓機器人創(chuàng)新有跡可循
客戶業(yè)務成功需要理念創(chuàng)新先行，而機器人企業(yè)能夠引領客戶理念創(chuàng)新最重要的就是要深入理解機器人的本質，一切圍繞客戶運營三力的提升。需要挖掘圍繞機器人做業(yè)務創(chuàng)新的領導者，機器人要能比較好的匹配業(yè)務，要能面向復購幫助客戶做模式復制、建立使用的知識和人才培養(yǎng)。
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精準破局：單點突破鎖定最小切口與杠桿效應創(chuàng)造指數(shù)價值
我們期待通用具身智能的到來，但這個通用是一點點累加一個個場景打磨出來的，靠機器人自主學習物理世界還是非常有挑戰(zhàn)的。10個場景做到60分，不如1個場景做到100分，10個產品做到60分，不如一個產品做到100分，這就是單點突破的思考。
機器人行業(yè)天然具備生意屬性也具備資本屬性，兩者互為杠桿，機器人市場做好了可以快速靠資本加速單點壟斷，機器人企業(yè)拿到融資了，需要快速靠市場轉化夯實資金的價值。對于機器人行業(yè)的發(fā)展，我們傾向市場和資本兩手抓，而市場要靠產品商業(yè)化人才，資本要靠團隊背景和技術實力。
從產品微觀維度，機器人要做好十倍好是很有挑戰(zhàn)的，但我們可以參考匯川產品開發(fā)的成功經驗：遵循“223原則”——新產品成本比老產品低20%、比標桿對手低20%、總維護成本低30%。
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驗證閉環(huán)：從POC到商業(yè)化的生死時速
對于機器人初創(chuàng)企業(yè)來說除了拿到第一筆錢外，最重要的就是第一個POC客戶，如何選擇？如何成功打造？如何放大價值？是非常重要的問題。從過去打造十多個POC案例的經驗來看，有幾點可以展開分享下：
1）?找到第一個有背書效果的客戶，可以是行業(yè)top客戶和渠道，也一定要結合客戶場景匹配找準價值點，和產品未來定位要非常一致后續(xù)能有轉化，場景選擇要具備可復制性，不宜過粗和過于單點，要拆解好場景中的流程工藝。
2）?POC打造過程，涉及機器人和系統(tǒng)對接，整體流程有一定復雜度，一定不能求多，把1-2個剛性需求做透再拓展很重要，過程中的正向反饋也非常重要，B端涉及管理層和執(zhí)行層，各方向人都要維護好，也就是種子用戶的口碑效應。機器人的導入帶著流程變革的味道，一定是影響部分人的工作的，合理處理這部分的看法也很重要。
3）?制定合理目標，標桿案例打造是個辛苦活，項目經理和持續(xù)維護的人非常重要，研發(fā)團隊很多時間對客戶需求并不了解，現(xiàn)場需要翻譯，需要強有力的推動力，只有具備客戶思維的項目經理才能做好這個標桿。
4）第一階段，MVP通過點就是投入成本得到了價值的驗證，這里的價值可能是虛的，類似客戶滿意度、潛在未來合作機會、團隊成長、技術打磨等等，這個點主要讓各方都有信心。第二階段，過了這個MVP通過點之后就快速放大價值獲取融資杠桿。第三個階段就是繼續(xù)累計價值，這里的價值就會變的越來越實，ROI各種賬算得清清楚楚，快速放大商業(yè)化獲取市場成功。
破壁行動——333計劃的生態(tài)實踐
AI機器人智友匯未來計劃用三年時間，孵化三個品牌，解決行業(yè)三大難題。在此希望更到同道好友一起加入共創(chuàng)共享，也歡迎關心機器人行業(yè)發(fā)展的各界朋友一起交流碰撞。
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破認知之壁：新馬創(chuàng)研
? ? ? ? ? ?——打造創(chuàng)業(yè)者的認知操作系統(tǒng)
機器人行業(yè)鏈路很長，所以對創(chuàng)業(yè)者的要求也很高，需要創(chuàng)業(yè)者成為六邊形戰(zhàn)士，但成長是需要過程的。所以，每個創(chuàng)業(yè)的階段選擇不同的策略是非常關鍵的。
從0-1創(chuàng)業(yè)時，我們大可選擇外部專家，以提升運營的全面性和專業(yè)度，這時很多板塊還不需要花費很多時間，但確實必不可少，比如產品策劃、種子客戶。公司走入正規(guī)之后，需要招聘全職的合伙人，搭建全方位的團隊，讓品牌走向正規(guī)。再到創(chuàng)業(yè)成熟期，創(chuàng)業(yè)者基本可以全方位掌握公司全局，公司也將迎接高速發(fā)展。
創(chuàng)業(yè)是孤獨的，尤其是初期創(chuàng)業(yè)者，我們愿意陪伴具身時代的創(chuàng)業(yè)者們一起成長，新馬創(chuàng)研就是大家的外腦，我們有幾十位精選各領域專家可以為大家深度服務。
新馬創(chuàng)研的使命就是不斷萃取一線創(chuàng)業(yè)者的思考和方法，并與大家一道躬身入局深度實踐，推動提升行業(yè)創(chuàng)業(yè)的質量。
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破創(chuàng)新之壁：新馬機器人研究院
? ? ? ? ? ?——建立場景創(chuàng)新的底層算法
機器人行業(yè)創(chuàng)新非常重要，場景品類開創(chuàng)者掌握發(fā)展紅利。我們傾向于開拓式創(chuàng)業(yè)，避免競爭式復制。落地場景千千萬，匹配適合最關鍵。
新馬機器人研究院主要定位于做深度的場景創(chuàng)新和產品創(chuàng)新的研習者，希望不斷找尋創(chuàng)新的底層密碼。大家有需要深度調研、場景共創(chuàng)、打造標桿落地案例可以一起深度聊聊，實戰(zhàn)派專家為您保駕護航。
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破驗證之壁：新馬共享研發(fā)
? ? ? ? ? ?——構建價值落地的快速通道
機器人行業(yè)人效低，很大的原因是沒有精益的思維，追求大而全的設計，追求全量自研，沒有架構考慮，用太多新手反復試錯，這些浪費很多資源。
新馬共享研發(fā)是全球首個在機器人行業(yè)提出共享研發(fā)的解決方案的，共享共用研發(fā)資源，解決公司創(chuàng)業(yè)初期成本太高、人員不好管理的問題。
我們面向行業(yè)從業(yè)者提出“GAP計劃”，想創(chuàng)業(yè)或者在間隔休息期間想做些有趣賺錢的事情，可以加入我們，一起推動共享研發(fā)事業(yè)。
我們面向機器人初創(chuàng)企業(yè)提出“助燃計劃”，為低成本驗證提供一種可能，幫助創(chuàng)業(yè)者走好0-1的階段。我們就是創(chuàng)業(yè)激情上的助燃劑，星星之火，也許有我們的一劑之力。
結 語
突圍者的新生存法則
——在不確定中錨定必然
機器人行業(yè)的終極戰(zhàn)爭，不是技術的軍備競賽，而是生態(tài)位的精準卡位。愿我們以共生對抗內卷，以精益穿透迷霧，在冰與火的淬煉中，共同書寫中國機器人產業(yè)的覺醒年代！
——與所有躬身入局者共勉
