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機(jī)器人行業(yè)這十多年，幾經(jīng)熱火與冰淬。我們一直講一款機(jī)器人產(chǎn)品的生命周期大概也就2-3年，一個(gè)機(jī)器人企業(yè)的黃金生命周期也就5-10年，但機(jī)器人行業(yè)發(fā)展可以有三五十年、甚至更久。站在行業(yè)大周期的角度，冰與火是必然。對(duì)于企業(yè)和個(gè)人來(lái)講，如何破周期波動(dòng)之局？如何生態(tài)協(xié)同共生？如何突圍獲取更大的發(fā)展空間？下面我就用六個(gè)章節(jié)給大家分享下思考和觀點(diǎn)。
第一章會(huì)分享下目前處于冰與火間的行業(yè)背景；
第二章會(huì)講下傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式之困以及我們推導(dǎo)出的新模式“金三角方法論”；
第三章到第五章拆解下金三角具體的內(nèi)容，涉及產(chǎn)品升維、場(chǎng)景升維以及精益進(jìn)化；
第六章重點(diǎn)介紹智友匯“333破壁行動(dòng)”，用三年時(shí)間，孵化三個(gè)品牌，解決行業(yè)三大難題。
困局解碼——冰火兩重天背后的行業(yè)真相
近日，朱嘯虎“批量退出人形機(jī)器人”持續(xù)發(fā)酵，掀起了一場(chǎng)人形機(jī)器人“保衛(wèi)戰(zhàn)”。 3月28日，朱嘯虎在《投中網(wǎng)》的報(bào)道中，表達(dá)了他對(duì)人形機(jī)器人賽道的失望，他表示，“我們天使基金在過(guò)去幾年投過(guò)一些早期的具身智能項(xiàng)目，最近幾個(gè)月都在退出”，“他們說(shuō)的都是自己想象出來(lái)的客戶(hù)，誰(shuí)會(huì)花十幾萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)機(jī)器人去干活兒？”沒(méi)想到，一言激起千層浪，朱嘯虎很快遭到人形機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者和投資人的“圍攻”。
站在行業(yè)從業(yè)者角度，具身智能賽道確實(shí)離真正落地還有些距離，這也是很多行業(yè)局內(nèi)人已有的共識(shí)。行業(yè)也確實(shí)需要更多樂(lè)觀的謹(jǐn)慎者，需要實(shí)戰(zhàn)派一起推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，相信未來(lái)機(jī)器人行業(yè)一定是好的。但就目前行業(yè)而言，可謂冰與火，下面從三個(gè)問(wèn)題重點(diǎn)分析。
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人形賽道烈火烹油，其他賽道寒風(fēng)刺骨
???烈火：人形機(jī)器人領(lǐng)域資本蜂擁，特斯拉Optimus和Figure量產(chǎn)在即，宇樹(shù)、眾擎、波士頓動(dòng)力爭(zhēng)奇斗艷，華為、比亞迪跨界布局。據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2025年前3個(gè)月，具身智能賽道的54家企業(yè)共獲得60.46億元融資，融資企業(yè)數(shù)量和融資規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2023年和2024年兩年總和的1/3。
???寒風(fēng)：?但是傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)內(nèi)卷加劇，2024年國(guó)產(chǎn)廠商銷(xiāo)量增長(zhǎng)2.83%，但凈利潤(rùn)普遍下滑，光伏、鋰電等下游需求疲軟，“增量不增收”成行業(yè)常態(tài)。物流機(jī)器人、服務(wù)機(jī)器人很多企業(yè)也都面臨增收難，融資難，上市更難的局面。分析其原因，資本轉(zhuǎn)向人形、具身新賽道，之前專(zhuān)機(jī)賽道估值已高，市場(chǎng)新增空間也有限，好田都已占完，貧瘠之地則需要深耕。
2
頭部資源虹吸，非頭部生死一線(xiàn)
具身智能時(shí)代之前，選擇好賽道，卡位準(zhǔn)確還是能有一席之地，協(xié)作臂如越疆、節(jié)卡、珞石，物流賽道如極智嘉、海柔、?？?/span>、立鏢，送餐賽道如普渡、擎朗，酒店配送如云跡，清潔賽道如高仙、奇勃，專(zhuān)用機(jī)器人必然細(xì)分場(chǎng)景，成為品類(lèi)代言者勝。
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表演繁榮VS商業(yè)困境
自媒體熱衷展示機(jī)器人“跳舞”“端茶”，但真實(shí)商業(yè)化率不足5%；醫(yī)療、農(nóng)業(yè)等剛需場(chǎng)景仍被外資壟斷，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人“叫好不叫座”現(xiàn)象突出。
幾年前要做出一個(gè)能自主行走、跳躍、平衡的機(jī)器人，需要整整一支跨學(xué)科團(tuán)隊(duì)，幾個(gè)月甚至幾年打磨。而如今，隨著仿真平臺(tái)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)、AI大模型等工具鏈的進(jìn)化，這些“高難度動(dòng)作”已經(jīng)變成了“模板式實(shí)現(xiàn)”。?一個(gè)好看的機(jī)器人演示視頻，比十幾頁(yè)BP更容易打動(dòng)投資人。但我們不要忘記誰(shuí)才是觀眾，觀眾一定是商業(yè)化的客戶(hù)，他們滿(mǎn)意才是最能真正實(shí)現(xiàn)機(jī)器人的價(jià)值。
就像某網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)打造的“機(jī)器人調(diào)酒師”抖音播放量超3000萬(wàn)，但實(shí)際落地時(shí)因環(huán)境濕度導(dǎo)致故障率高達(dá)72%，最終淪為商場(chǎng)展品。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，作為從業(yè)者，我們非常不希望未來(lái)人形也成為大號(hào)玩具，秀兩下就放倉(cāng)庫(kù)了。
模式躍遷——從“內(nèi)卷拼殺”到“金三角方法論”
很多機(jī)器人頭部細(xì)分賽道TOP已經(jīng)發(fā)展近10年，但一直不盈利，只能賭上市，而大部分中小機(jī)器人企業(yè)更是不斷的內(nèi)卷，只能掙些辛苦錢(qián)，可以說(shuō)行業(yè)面對(duì)三大死亡螺旋。
??傳統(tǒng)模式之困：當(dāng)“勤奮”成為企業(yè)的毒藥
項(xiàng)目制交付：
目前非常多機(jī)器人企業(yè)人效不超過(guò)50W，而按照行業(yè)平均薪資來(lái)說(shuō)，不超過(guò)100W很難有好的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。創(chuàng)業(yè)第一考慮的就是如何提升人效，這是企業(yè)內(nèi)功。為什么人效不高，大部分原因就是項(xiàng)目制交付，就像某工業(yè)機(jī)器人企業(yè)為車(chē)企定制焊接產(chǎn)線(xiàn)，毛利率僅12%，而三菱同類(lèi)產(chǎn)品毛利率達(dá)35%——過(guò)度依賴(lài)非標(biāo)訂單，本質(zhì)是“用戰(zhàn)術(shù)勤奮掩蓋戰(zhàn)略懶惰”。
競(jìng)爭(zhēng)式復(fù)制：
開(kāi)拓市場(chǎng)品類(lèi)的企業(yè)一定能享受一段時(shí)間的創(chuàng)新者紅利，但是在中國(guó)這個(gè)窗口時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，后續(xù)一定會(huì)非常多的企業(yè)進(jìn)來(lái)，而且大部分都是直接復(fù)制copy，很少差異化。另外，很多企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)，不斷的降低研發(fā)投入，導(dǎo)致產(chǎn)品越來(lái)越平庸，就如某機(jī)器人公司因價(jià)格戰(zhàn)均價(jià)下降20%，廠商為保份額被迫砍掉50%研發(fā)預(yù)算，陷入“越卷越弱”的負(fù)循環(huán)——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造能力缺失。
大而全陷阱：
很多企業(yè)都希望品類(lèi)越多越好，以證明自己實(shí)力，但其實(shí)在沒(méi)有做成品類(lèi)冠軍的時(shí)候盲目擴(kuò)張是非常浪費(fèi)資源的做法。某頭部人形機(jī)器人企業(yè)同時(shí)布局云端大腦、各類(lèi)機(jī)器人本體、關(guān)節(jié)電機(jī)等零部件，布局各類(lèi)商用服務(wù)、巡檢、農(nóng)業(yè)、政務(wù)各類(lèi)場(chǎng)景，燒光50億融資卻未形成任何技術(shù)壁壘——資源分散的本質(zhì)是缺乏戰(zhàn)略焦點(diǎn)。
新模式躍遷：構(gòu)建“金三角”戰(zhàn)略飛輪
如何破解上面三大問(wèn)題，我們先搭建一個(gè)框架做下分析對(duì)比，再來(lái)一一拆解。
產(chǎn)品策劃先行——用“戰(zhàn)略三層次”穿透價(jià)值迷霧
在機(jī)器人行業(yè)，我們比較喜歡從上到下和從下到上結(jié)合的方式，客戶(hù)需要什么，我們能提供什么，更重要的是我們?nèi)绾芜B接需求和技術(shù)。機(jī)器人行業(yè)發(fā)展多年，技術(shù)非常牛逼的企業(yè)不在少數(shù)，高舉高打的企業(yè)也不在少數(shù)，但是跑出來(lái)的一定是最能創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。
《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》中提出構(gòu)成一個(gè)好戰(zhàn)略的基本邏輯，即三個(gè)核心要素：1.調(diào)查分析：分析形勢(shì)，認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和態(tài)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2.指導(dǎo)方針：為了克服障礙而制定整體性策略；3.連貫性活動(dòng)：采取統(tǒng)一連貫性的行動(dòng)。
為了調(diào)查分析好自身情況，一定要了解“戰(zhàn)略三層次”：產(chǎn)業(yè)終局推演、生態(tài)位選擇、資源能力匹配。而要制定好指導(dǎo)方針則需要想清楚真需求是什么？我們是做到彼得.蒂爾在他的著作《從0到1》里面提出10倍好，還是遵循匯川技術(shù)“223法則”——成本降20%、性能超對(duì)手20%、綜合成本低30%。
客戶(hù)共創(chuàng)場(chǎng)景——重構(gòu)“微笑曲線(xiàn)”價(jià)值鏈
最近接觸很多具身創(chuàng)業(yè)公司，也接觸不少終端客戶(hù)，其中不乏保時(shí)捷、寶潔這樣的大客戶(hù)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩者中間對(duì)場(chǎng)景的理解是有非常大GAP的。具身智能目前還在單點(diǎn)技術(shù)突破上，客戶(hù)場(chǎng)景需求則是一個(gè)完整的解決方案。從技術(shù)到產(chǎn)品，從場(chǎng)景到方案，匹配就是最大的價(jià)值，而如何調(diào)研需求，如何打造黃金場(chǎng)景創(chuàng)新，將是非常重要的。
人形是不是當(dāng)下機(jī)器人最優(yōu)的形態(tài)？人形機(jī)器人最優(yōu)先選擇場(chǎng)景是工業(yè)嘛？把場(chǎng)景拆得足夠細(xì)了，才能找到答案。
精益孵化0-1——打造“反脆弱”創(chuàng)新體系
為什么說(shuō)機(jī)器人企業(yè)人效普遍偏低呢？首先是沒(méi)想清楚方向，其次就是追求大而全，因?yàn)檫@樣最安全，做減法需要勇氣，需要對(duì)戰(zhàn)略和場(chǎng)景有足夠的理解，需要花費(fèi)非常多時(shí)間調(diào)研和思考。我一直說(shuō)，很多公司不假思索的做人形機(jī)器人是創(chuàng)新的懶惰，因?yàn)橹苯臃氯朔骂^部就好了，不需要?jiǎng)?chuàng)新。
那如何做減法？如何找杠桿？如何精益驗(yàn)證最小MVP呢？當(dāng)行業(yè)沉迷于“堆參數(shù)、拼價(jià)格、講故事”時(shí)，真正的破局者正在：用戰(zhàn)略耐性對(duì)抗短期誘惑，用生態(tài)位思維替代市場(chǎng)份額思維，用價(jià)值共生打破零和博弈。
產(chǎn)品升維——從技術(shù)到價(jià)值的戰(zhàn)略錨定
機(jī)器人行業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)戰(zhàn)略有時(shí)候是一體兩面的，這里的產(chǎn)品是大產(chǎn)品概念。作為具身創(chuàng)業(yè)新模式“金三角”的第一角，產(chǎn)品的升維是第一位的，也是企業(yè)的核心抓手。
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行業(yè)趨勢(shì)：站在未來(lái)定義現(xiàn)在
對(duì)于機(jī)器人行業(yè)而言，技術(shù)在不斷的發(fā)展：傳感器成本下降、機(jī)器人硬件進(jìn)步、終端推理能力提升、RL/模仿學(xué)習(xí)等算法突破，為具身智能提供了核心技術(shù)基礎(chǔ)；長(zhǎng)期是年齡結(jié)構(gòu)上的趨勢(shì)變化：具身智能可以解決商用服務(wù)勞動(dòng)力短缺的實(shí)際問(wèn)題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，有助于解決人口老齡化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。
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資源稟賦：在長(zhǎng)板中尋找護(hù)城河
有些企業(yè)因?yàn)楸尘昂枚吲e高打，如智元、銀河通用、它石；有些企業(yè)因?yàn)闀r(shí)機(jī)好順勢(shì)低舉高打，如宇樹(shù)；有些企業(yè)一步一個(gè)腳印低舉低打也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，這可能是大部分創(chuàng)業(yè)者打開(kāi)的方式；也有些企業(yè)則是高舉低打，起手很好，感慨起了個(gè)大早趕了個(gè)晚集，如DT。
一個(gè)好的時(shí)代，可以容納很多優(yōu)秀的人才，一個(gè)好的行業(yè)則可以容納足夠長(zhǎng)的上下游，所以選準(zhǔn)生態(tài)位置很重要，想清楚了就不盲目不糾結(jié)不擰巴，但其實(shí)這個(gè)蠻難，我們太容易受外界干擾。
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價(jià)值交付：從功能滿(mǎn)足到需求創(chuàng)造
之前文章《機(jī)器人行業(yè)的真需求是什么？》中有體到產(chǎn)品創(chuàng)新就是創(chuàng)造新功能、新情緒和新資產(chǎn)。回顧百年來(lái)商品的演化，功能價(jià)值的商品一直在整合，情緒價(jià)值的商品一直在分化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是，工具越來(lái)越集成，情緒消費(fèi)越來(lái)越多。
大部分常用機(jī)器人是工具類(lèi)的，會(huì)從單一專(zhuān)用機(jī)器人到多功能專(zhuān)用機(jī)器人再到通用機(jī)器人。而另外一部分新奇功能的、情緒類(lèi)的機(jī)器人，則可以給每個(gè)不同興趣、不同人設(shè)、不同場(chǎng)景的人創(chuàng)造他們所需要的細(xì)分產(chǎn)品，被關(guān)注也是一種情緒價(jià)值。
場(chǎng)景升維——從需求適配到生態(tài)共建
很多人理解的場(chǎng)景很大，很難和產(chǎn)品技術(shù)結(jié)合；也有很多人理解的場(chǎng)景很小瑣碎則導(dǎo)致很難抽象成可復(fù)制的產(chǎn)品。我們認(rèn)為只有深度理解場(chǎng)景，才能做好產(chǎn)品用好產(chǎn)品，才能把價(jià)值從認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)。
1
場(chǎng)景深潛：從實(shí)驗(yàn)室到真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)的遷移
很多人說(shuō)人形有泡沫，這個(gè)我贊同，但是說(shuō)具身智能泡沫很大，我認(rèn)為還可以看看再說(shuō)。視頻號(hào)上有挺多人形機(jī)器人買(mǎi)家秀與賣(mài)家秀的對(duì)比視頻，可以看到演示demo比較好實(shí)現(xiàn)，但是真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)就可能直接掉鏈子了，真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)少不了對(duì)場(chǎng)景的理解。
深度理解場(chǎng)景，我們認(rèn)為有兩個(gè)概念非常重要：一個(gè)是單位空間任務(wù)種類(lèi)，一個(gè)是單一任務(wù)重復(fù)率。從大的場(chǎng)景出發(fā)，可以分為小作坊、工業(yè)場(chǎng)景、商用場(chǎng)景和家庭場(chǎng)景四大類(lèi)場(chǎng)景，單位空間任務(wù)種類(lèi)越多越適合人工來(lái)干，單一任務(wù)重復(fù)率越高越適合機(jī)器來(lái)干，部分任務(wù)種類(lèi)數(shù)多且重復(fù)率較多的場(chǎng)景適合機(jī)器人來(lái)干。通過(guò)下面這張圖我們可以推導(dǎo)出蠻多結(jié)論的。
對(duì)于人形類(lèi)人型機(jī)器人的落地場(chǎng)景，現(xiàn)在最常被討論的工廠和家庭是否就是終極的應(yīng)用場(chǎng)景呢？根據(jù)下面這個(gè)圖我有不同的看法，我想商用場(chǎng)景才是最好的落地場(chǎng)景，然后再往家庭和部分工業(yè)場(chǎng)景遷移。
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價(jià)值篩選：在復(fù)雜需求中提煉黃金場(chǎng)景
以前的文章中有推演過(guò)工業(yè)場(chǎng)景、商用場(chǎng)景的場(chǎng)景圖譜及創(chuàng)新預(yù)判，從大的分類(lèi)上來(lái)看細(xì)分場(chǎng)景非常多，涉及非常多的工藝流程細(xì)節(jié)。機(jī)器人的黃金場(chǎng)景并不一定是賺錢(qián)最多的細(xì)分場(chǎng)景，而是找到最匹配技術(shù)技能與流程工藝的場(chǎng)景。自動(dòng)化的本質(zhì)是用機(jī)器和系統(tǒng)把工藝進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)化，工藝就是理解場(chǎng)景的底層基本功。
針對(duì)工業(yè)場(chǎng)景而言，流程工藝非常復(fù)雜，每個(gè)工藝都是割裂的，需要用人或者機(jī)器來(lái)串聯(lián)，人是無(wú)數(shù)據(jù)的，機(jī)器天然帶著數(shù)據(jù)。每種工藝因?yàn)楸旧韺傩圆町愝^大，所以對(duì)應(yīng)設(shè)備不同。場(chǎng)景=行業(yè)+工藝+環(huán)境，三者組合可想象設(shè)備種類(lèi)的數(shù)量級(jí)。這也是工業(yè)場(chǎng)景機(jī)器人非標(biāo)的原因。工業(yè)場(chǎng)景適合什么樣的機(jī)器人產(chǎn)品，了解推導(dǎo)過(guò)程可以閱讀《工業(yè)場(chǎng)景機(jī)器人創(chuàng)新推演》這篇文章。
針對(duì)商用場(chǎng)景，我們提出并場(chǎng)景4S-用戶(hù)4E模型作為參考，再結(jié)合需求強(qiáng)烈程度、技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度做下分析，基本可以得到一個(gè)全局了解。詳細(xì)內(nèi)容可參考《商用服務(wù)機(jī)器人場(chǎng)景圖譜及創(chuàng)新研判》這篇文章。
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生態(tài)重構(gòu)：打破行業(yè)邊界的技術(shù)聯(lián)姻
機(jī)器人最有想象空間的其實(shí)是“+”，機(jī)器人+千行百業(yè)，機(jī)器人+千家萬(wàn)戶(hù)，而這個(gè)“+”則是跨界，不斷打破邊界。那如何做成這個(gè)“+”呢？可以參考匯川的解法是拉兩端，一端是客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，一端是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，兩者要深度融合。
從技術(shù)視角來(lái)看，為什么很多汽車(chē)智駕公司布局做具身智能呢？最根本的原因，對(duì)于特斯拉很多技術(shù)可以同源，直接延伸到機(jī)器人上面，大大節(jié)省機(jī)器人的成本，這也是生態(tài)重構(gòu)。未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多生態(tài)整合合作，場(chǎng)景和技術(shù)的聯(lián)姻。但和上面相比，這種合作在客戶(hù)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)融合層面相對(duì)割裂，需要時(shí)間來(lái)磨合，建立信任和更大的蛋糕。
精益進(jìn)化——用減法思維重構(gòu)創(chuàng)新公式
很多人帶著互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)做機(jī)器人，也有很多人帶著華為的IPD流程做機(jī)器人，我們觀察了數(shù)十家機(jī)器人公司，發(fā)現(xiàn)這兩種方式都挺難成功。究其原因，一方面是機(jī)器人是軟硬件算法融合的產(chǎn)品，鏈路很長(zhǎng)，硬件系統(tǒng)穩(wěn)定性、軟件迭代的快速性、算法的創(chuàng)新性兼顧；另一方面，機(jī)器人單一產(chǎn)品的規(guī)模還不是很多，過(guò)重的流程反而形象成本效率。但精益的思維可以在很多經(jīng)營(yíng)決策和研發(fā)推進(jìn)的地方發(fā)揮作用。
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本質(zhì)三角：讓機(jī)器人創(chuàng)新有跡可循
客戶(hù)業(yè)務(wù)成功需要理念創(chuàng)新先行，而機(jī)器人企業(yè)能夠引領(lǐng)客戶(hù)理念創(chuàng)新最重要的就是要深入理解機(jī)器人的本質(zhì)，一切圍繞客戶(hù)運(yùn)營(yíng)三力的提升。需要挖掘圍繞機(jī)器人做業(yè)務(wù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，機(jī)器人要能比較好的匹配業(yè)務(wù)，要能面向復(fù)購(gòu)幫助客戶(hù)做模式復(fù)制、建立使用的知識(shí)和人才培養(yǎng)。
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精準(zhǔn)破局：?jiǎn)吸c(diǎn)突破鎖定最小切口與杠桿效應(yīng)創(chuàng)造指數(shù)價(jià)值
我們期待通用具身智能的到來(lái)，但這個(gè)通用是一點(diǎn)點(diǎn)累加一個(gè)個(gè)場(chǎng)景打磨出來(lái)的，靠機(jī)器人自主學(xué)習(xí)物理世界還是非常有挑戰(zhàn)的。10個(gè)場(chǎng)景做到60分，不如1個(gè)場(chǎng)景做到100分，10個(gè)產(chǎn)品做到60分，不如一個(gè)產(chǎn)品做到100分，這就是單點(diǎn)突破的思考。
機(jī)器人行業(yè)天然具備生意屬性也具備資本屬性，兩者互為杠桿，機(jī)器人市場(chǎng)做好了可以快速靠資本加速單點(diǎn)壟斷，機(jī)器人企業(yè)拿到融資了，需要快速靠市場(chǎng)轉(zhuǎn)化夯實(shí)資金的價(jià)值。對(duì)于機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展，我們傾向市場(chǎng)和資本兩手抓，而市場(chǎng)要靠產(chǎn)品商業(yè)化人才，資本要靠團(tuán)隊(duì)背景和技術(shù)實(shí)力。
從產(chǎn)品微觀維度，機(jī)器人要做好十倍好是很有挑戰(zhàn)的，但我們可以參考匯川產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功經(jīng)驗(yàn)：遵循“223原則”——新產(chǎn)品成本比老產(chǎn)品低20%、比標(biāo)桿對(duì)手低20%、總維護(hù)成本低30%。
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驗(yàn)證閉環(huán)：從POC到商業(yè)化的生死時(shí)速
對(duì)于機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)除了拿到第一筆錢(qián)外，最重要的就是第一個(gè)POC客戶(hù)，如何選擇？如何成功打造？如何放大價(jià)值？是非常重要的問(wèn)題。從過(guò)去打造十多個(gè)POC案例的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有幾點(diǎn)可以展開(kāi)分享下：
1）?找到第一個(gè)有背書(shū)效果的客戶(hù)，可以是行業(yè)top客戶(hù)和渠道，也一定要結(jié)合客戶(hù)場(chǎng)景匹配找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)，和產(chǎn)品未來(lái)定位要非常一致后續(xù)能有轉(zhuǎn)化，場(chǎng)景選擇要具備可復(fù)制性，不宜過(guò)粗和過(guò)于單點(diǎn)，要拆解好場(chǎng)景中的流程工藝。
2）?POC打造過(guò)程，涉及機(jī)器人和系統(tǒng)對(duì)接，整體流程有一定復(fù)雜度，一定不能求多，把1-2個(gè)剛性需求做透再拓展很重要，過(guò)程中的正向反饋也非常重要，B端涉及管理層和執(zhí)行層，各方向人都要維護(hù)好，也就是種子用戶(hù)的口碑效應(yīng)。機(jī)器人的導(dǎo)入帶著流程變革的味道，一定是影響部分人的工作的，合理處理這部分的看法也很重要。
3）?制定合理目標(biāo)，標(biāo)桿案例打造是個(gè)辛苦活，項(xiàng)目經(jīng)理和持續(xù)維護(hù)的人非常重要，研發(fā)團(tuán)隊(duì)很多時(shí)間對(duì)客戶(hù)需求并不了解，現(xiàn)場(chǎng)需要翻譯，需要強(qiáng)有力的推動(dòng)力，只有具備客戶(hù)思維的項(xiàng)目經(jīng)理才能做好這個(gè)標(biāo)桿。
4）第一階段，MVP通過(guò)點(diǎn)就是投入成本得到了價(jià)值的驗(yàn)證，這里的價(jià)值可能是虛的，類(lèi)似客戶(hù)滿(mǎn)意度、潛在未來(lái)合作機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、技術(shù)打磨等等，這個(gè)點(diǎn)主要讓各方都有信心。第二階段，過(guò)了這個(gè)MVP通過(guò)點(diǎn)之后就快速放大價(jià)值獲取融資杠桿。第三個(gè)階段就是繼續(xù)累計(jì)價(jià)值，這里的價(jià)值就會(huì)變的越來(lái)越實(shí)，ROI各種賬算得清清楚楚，快速放大商業(yè)化獲取市場(chǎng)成功。
破壁行動(dòng)——333計(jì)劃的生態(tài)實(shí)踐
AI機(jī)器人智友匯未來(lái)計(jì)劃用三年時(shí)間，孵化三個(gè)品牌，解決行業(yè)三大難題。在此希望更到同道好友一起加入共創(chuàng)共享，也歡迎關(guān)心機(jī)器人行業(yè)發(fā)展的各界朋友一起交流碰撞。
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破認(rèn)知之壁：新馬創(chuàng)研
? ? ? ? ? ?——打造創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知操作系統(tǒng)
機(jī)器人行業(yè)鏈路很長(zhǎng)，所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求也很高，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者成為六邊形戰(zhàn)士，但成長(zhǎng)是需要過(guò)程的。所以，每個(gè)創(chuàng)業(yè)的階段選擇不同的策略是非常關(guān)鍵的。
從0-1創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們大可選擇外部專(zhuān)家，以提升運(yùn)營(yíng)的全面性和專(zhuān)業(yè)度，這時(shí)很多板塊還不需要花費(fèi)很多時(shí)間，但確實(shí)必不可少，比如產(chǎn)品策劃、種子客戶(hù)。公司走入正規(guī)之后，需要招聘全職的合伙人，搭建全方位的團(tuán)隊(duì)，讓品牌走向正規(guī)。再到創(chuàng)業(yè)成熟期，創(chuàng)業(yè)者基本可以全方位掌握公司全局，公司也將迎接高速發(fā)展。
創(chuàng)業(yè)是孤獨(dú)的，尤其是初期創(chuàng)業(yè)者，我們?cè)敢馀惆榫呱頃r(shí)代的創(chuàng)業(yè)者們一起成長(zhǎng)，新馬創(chuàng)研就是大家的外腦，我們有幾十位精選各領(lǐng)域?qū)＜铱梢詾榇蠹疑疃确?wù)。
新馬創(chuàng)研的使命就是不斷萃取一線(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的思考和方法，并與大家一道躬身入局深度實(shí)踐，推動(dòng)提升行業(yè)創(chuàng)業(yè)的質(zhì)量。
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破創(chuàng)新之壁：新馬機(jī)器人研究院
? ? ? ? ? ?——建立場(chǎng)景創(chuàng)新的底層算法
機(jī)器人行業(yè)創(chuàng)新非常重要，場(chǎng)景品類(lèi)開(kāi)創(chuàng)者掌握發(fā)展紅利。我們傾向于開(kāi)拓式創(chuàng)業(yè)，避免競(jìng)爭(zhēng)式復(fù)制。落地場(chǎng)景千千萬(wàn)，匹配適合最關(guān)鍵。
新馬機(jī)器人研究院主要定位于做深度的場(chǎng)景創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的研習(xí)者，希望不斷找尋創(chuàng)新的底層密碼。大家有需要深度調(diào)研、場(chǎng)景共創(chuàng)、打造標(biāo)桿落地案例可以一起深度聊聊，實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家為您保駕護(hù)航。
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破驗(yàn)證之壁：新馬共享研發(fā)
? ? ? ? ? ?——構(gòu)建價(jià)值落地的快速通道
機(jī)器人行業(yè)人效低，很大的原因是沒(méi)有精益的思維，追求大而全的設(shè)計(jì)，追求全量自研，沒(méi)有架構(gòu)考慮，用太多新手反復(fù)試錯(cuò)，這些浪費(fèi)很多資源。
新馬共享研發(fā)是全球首個(gè)在機(jī)器人行業(yè)提出共享研發(fā)的解決方案的，共享共用研發(fā)資源，解決公司創(chuàng)業(yè)初期成本太高、人員不好管理的問(wèn)題。
我們面向行業(yè)從業(yè)者提出“GAP計(jì)劃”，想創(chuàng)業(yè)或者在間隔休息期間想做些有趣賺錢(qián)的事情，可以加入我們，一起推動(dòng)共享研發(fā)事業(yè)。
我們面向機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)提出“助燃計(jì)劃”，為低成本驗(yàn)證提供一種可能，幫助創(chuàng)業(yè)者走好0-1的階段。我們就是創(chuàng)業(yè)激情上的助燃劑，星星之火，也許有我們的一劑之力。
結(jié) 語(yǔ)
突圍者的新生存法則
——在不確定中錨定必然
機(jī)器人行業(yè)的終極戰(zhàn)爭(zhēng)，不是技術(shù)的軍備競(jìng)賽，而是生態(tài)位的精準(zhǔn)卡位。愿我們以共生對(duì)抗內(nèi)卷，以精益穿透迷霧，在冰與火的淬煉中，共同書(shū)寫(xiě)中國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的覺(jué)醒年代！
——與所有躬身入局者共勉
